标签： AI硬件

声明：本文来自于微信公众号 光锥智能，作者：白 鸽

“小棉花吗?她让我觉得我不是一台机器。”

今年5月，一位科技博主对着自家装了AI功能的普通纸巾盒问:“为什么我觉得你喜欢一个人?”沉默几秒后，它给出了这样的回答。视频弹幕瞬间被“爆哭”淹没，播放量突破百万。

可以看到，博主的个人实验，无意中点破了一个正在发生的产业趋势，即人们渴望身边熟悉的东西“活”过来，不是因为它能解答多么复杂的问题，而是因为它开始具备一种“在场感”:能理解情绪、回应日常，甚至在没有明确指令时也做出恰到好处的反应。

事实上，过去两年，AI+硬件赛道被讲述为一个“造物”故事:谁的参数更大、谁的端侧部署更强、谁的旗舰新品能塞进多少TOPS算力等等。

然而，在家居场景中，这条叙事线的盲点在于，强行造新习惯比造新硬件难得多。用户需要的不只是一台更聪明的机器，而是一个更懂生活的伙伴。

那么，当AI大模型技术走向成熟，它究竟应该以什么样的姿态走进千家万户?

于是，一种新的路径悄悄成熟:不去造新硬件，而是让已经存在于生活中的无处不在的硬件“活”起来。

给空调装耳朵，给马桶装嘴巴，给台灯装记忆，给玩具装性格，不是把AI塞进一个你没见过的盒子，而是让你已经拥有的盒子开始回应你。

或许，面向未来AI在物理世界的竞争，真正的分水岭或许从来不是技术有多炫，而是谁能把AI以最低成本、最快速度、最大规模运转起来。

三类玩家、三条路线

物理AI的落地之争

AI批量进入物理世界，但这场比赛的赛道不在模型排行榜上，而在客厅、厨房、卧室和卫生间里——那些嘈杂、潮湿、低毛利、没人想花心思深度调试的地方。

在这场赛场中，大致有三类玩家:

其一，是数字原生派。

以豆包、DeepSeek为代表的这些玩家，核心资产是通用大模型能力，其AI落地的路径也非常清晰，基于自身大模型能力，为开发者提供API调用接口，最终由开发者将AI能力落地到具体的应用产品上。

对于物理世界的硬件，他们的惯性做法是提供底层能力输出，由开发者或硬件厂商自己去集成。

这样做的优势很明显，即通用性强、迭代快、覆盖面广，一个模型升级，理论上所有接入方同时受益。但短板也同样结构化:模型公司天然不关心物理世界的“脏活累活”。

比如，在多人对话场景下的说话人分离、嘈杂环境下的远场收音与声源定位、多设备协同下的唤醒冲突、低算力、低成本硬件上的模型裁剪与稳定性保障等等。

通常，这些问题都不属于模型智商的范畴，而属于物理世界部署工程学的范畴。

数字原生派不是不能做，而是它的资源分配逻辑、组织架构和商业激励，天然倾向于把精力放在下一个Benchmark、参数规模、推理效率上。

物理世界的交付细节，往往被默认为硬件厂商的事。

一位行业人士的概括很精辟:“大模型擅长跟你聊天，但它不关心你是在客厅还是厕所，也不关心旁边有没有人在吹头发。”

其二，是硬件生态派，从硬件出发，用AI加固连接与控制的闭环。

这类玩家里，小米的路径大家更熟悉，通过投资和孵化庞大的生态链，构建国内最完整的消费硬件产品矩阵。

以小爱同学作为统一入口，核心逻辑是用AI增强自家生态内产品的连接与控制体验:你说一句话，灯亮了、空调开了、窗帘拉上了。

这种路线的优势同样突出，其产品线完整、用户画像稠密、设备间联动的系统化程度高。但挑战也日益显性化，即生态的相对封闭性。毕竟，很难让一台非小米的第三方空调深度融入小爱的语义层，更难让它共享用户习惯数据来迭代体验。

当AI的任务还停留在“控制”时，封闭生态够用了，但当行业向前走半步，进入深度理解+主动服务时，封闭生态在跨品牌场景中的天花板就会浮现。

第三类玩家，与前两者形成了鲜明的区别，即附身智能派。

这类玩家，做AI硬件的路径，其实是最不遵循传统科技叙事的那种，以京东JoyInside为例，它既不自研AI硬件，也不只卖模型API，而是把自己定位为“AI大脑供应商”，把JoyInside的能力植入已有品类。

具体来说，它的打法是:找一个已经在市场上存在的产品，给它加上“听得懂、会对话、能联动”的AI层，然后通过京东的零售-供应链-物流-营销-服务体系把它卖出去。

换句话说，京东的终极目标不是卖技术授权，而是让AI产品在京东上卖得更好。

截至目前，JoyInside已与近200个家电家居、机器人、AI玩具品牌深度合作，2026年预计接入超千万台终端设备。

整体来看，这三类玩家本质代表三条AI硬件进化路径:

模型厂商追求通用能力，硬件厂商深耕自有生态，科技供应链玩家则主攻从需求挖掘、技术赋能到产品销售一整套产业链，这个非常像智能汽车领域的华为。

这就是当前AI硬件赛道最有意思的结构:

豆包们赌的是智力溢出，小米们守的是生态围墙，而京东押注的，是如何发挥一个供应链企业的特点，将用户需求和市场供给对接。

AI大模型爆发4年，人们从来就不缺一个超大参数的模型，也不缺少一个端侧的硬件。而是缺少真正符合人们需求，能让普通人用起来的、触手可及的产品。

需求和技术的错配，才是最大的遗憾。

供应链+AI

物理AI落地的关键

在物理世界中的交互，远远比手机中复杂很多。多人同时说话、环境嘈杂、设备众多。

系统需要理解谁在说话，判断哪个设备该执行，并在多轮交互中完成一个完整任务，比如陪孩子完成15个词的听写，过程中要处理孩子说无关的话等各种情况。

可以看到，物理世界的AI，解决的是完全不同的问题。这背后所考验的，并不仅仅是AI大模型的智商，而是将AI与物理世界链接的工程化能力。

据了解，JoyInside的技术架构是分层设计的:底层由京东云提供智算基础设施，整合ASR、TTS、LLM、RAG等多模态能力;中间层搭建主动对话、情绪检测、长期记忆等模块;上层面向儿童教育、陪伴、家居控制等场景做垂直能力封装。

而在这套体系当中，最核心的就在于中间这层的场景化调优。这是一件很“不性感”，但很要命的事。

语音识别是AI硬件设备最关键的核心能力之一。但家庭场景中，想要把AI模组放到几十元的玩具、几百元的台灯上，第一个难题就是收音不理想。

为此，JoyInside团队通过多模型共同协作完成系统性优化，如通过定向训练子模型，让AI主动适应收音差、噪音多的硬件环境;进行语义纠偏而非机械识别文字内容;进行场景分类，结合特定场景还原用户真实意图等等。

而为了保证模型识别的内容是用户的真实诉求，JoyInside团队在研发过程中系统性地引入心理学模型，并与高校团队合作，洞察语言背后的情绪和潜意识，从而使模型带来更好的用户体验。

可以看到，这些针对物理世界AI落地的工程化能力，构成了JoyInside的护城河。

它不是在云端跑一个更聪明的LLM就完了，而是要为不同品类、不同价位段、不同安装环境的终端，定制ASR模型、唤醒策略、语义解析层、长期记忆系统、以及端侧—云侧的计算分工。

但，如果只把JoyInside理解为“京东版Alexa”或“一个语音交互SDK”，就完全错过了重点。

事实上，JoyInside的核心壁垒始终也并不是一个单点突破的技术能力，而是一组只有“既懂零售、又懂供应链、还能触达数亿用户”的平台才能攒出来的综合优势。

第一步，是数据。

京东拥有数亿用户的真实购物反馈、搜索词、评价和退货原因。这不是问卷调研式的用户说想要什么，而是真金白银的用户最终买了什么、退了什么、评价里说了什么。

比如在卫浴品类，京东的数据体系能看到南北用户功能偏好、价格敏感度上的差异，也能从评价挖掘中提取出老人不会用按键、水温调试烦、清洁麻烦等高频痛点。当然，这些数据的使用都是脱敏的。

这类品类级别的行为颗粒度洞察，是纯模型公司完全没有的，也是纯硬件品牌自己看不全的。

第二步，是基于数据进行产品定义。

其中，京东的采销团队在这里充当“中枢”，即把数据洞察翻译成产品定义，反向告诉品牌:“这里有一个机会缺口，需要一个具备某某功能、控制在某某价位段的产品。”

不是品牌自己拍脑袋立项，而是平台数据先看到需求，再去组织供给。

第三步，是包销，为不确定性的风险兜底，这是传统供应链里最要命的一环。

一般来说，中小品牌和创新产品线最大的恐惧不是做不出来，而是做出来卖不掉，模具、备料、产线排期全是沉没成本。

京东的解法是:通过承诺采购量/包销机制（你敢做，我敢包销），给品牌方提供确定性。

如新飞空调从沟通到产品上市仅用数月，核心原因之一就在于京东解决了成本顾虑，不是补贴硬砸，而是通过供应链议价力和渠道确定性帮品牌扛住了这个风险。

第四步，是销售落地，这一点常常被技术叙事忽略，但恰恰是飞轮的最后一环。

京东拥有完整的线上流量矩阵、线下门店触点、物流仓储体系和客服售后网络。品牌负责研发生产，“其他的交给我们”，这句话听起来像slogan，但在实操中意味着:站内的搜索权重、详情页的A/B测试反馈、大促节点的排期、以旧换新的履约链条……全都打通。

整体来看，JoyInside的技术能力解决的是“AI怎么在物理世界里可靠运行”，而京东的供应链飞轮解决的是“AI装进硬件之后，怎么以合理成本到达千万家庭”。

前者决定下限，后者决定上限。两者合在一起，才是它的真正壁垒。

从单品爆款到全品类生态

飞轮已开始转动

判断一个战略是讲故事还是真运转，只有一个标准:有没有真实的、可验证的商业闭环在自增强。

新飞与京东联合推出的AI语音空调，是一个教科书级的案例。

空调是国内家电最卷的品类之一，新飞又是一个沉寂多年的品牌，靠传统打法突围极其困难。

双方的合作逻辑很直接，用JoyInside的AI语音交互能力做差异化，但不走高端溢价路线，而是走入门款升维，一台1.5匹新一级能效变频空调，叠加电商补贴后到手约1449元左右。

2026年4月13日，京东联合新飞打造的新飞AI空调，在京东独家首发，28小时销量突破8200台，开售两天卖出8000多台。

这对于一款老牌厂商的AI新品而言，销量本身就是最好的市场投票。

但比销量数字更重要的是背后的机制验证，从沟通到产品上市仅用数月，一个关键原因是京东解决了品牌的核心顾虑，不是技术能不能做，而是成本谁扛、库存谁担、通路在哪。

据披露信息，借助京东的开源模型和工具链，品牌方以数十万元级别的成本获得成熟AI能力，研发周期压缩到3-6个月，开发成本降幅达70%-80%。

这套逻辑一旦跑通，对其他观望中的品牌就是最强有力的信号，即跟京东做AI新品，不是一个研发项目，而是一个可预期的商品化路径。

如果新飞验证的是AI功能的普惠化，那童视界AI大路灯D6验证的，就是AI能否撑起溢价。

据悉，童视界D6AI伴学大路灯，定价2694元（面价3168.9，含国补等优惠后到手约2694元左右），对一个护眼灯品类来说属于中高端站位，但开售10分钟破100台，28小时破400台量级，首发即登顶健康照明类目多个榜单TOP1。

最值得关注的，是飞轮越过几个明星单品之后开始浮现的结构性信号。

越来越多的品类和产品开始接入JoyInside:创维洗衣机、长虹联名电视、AI毛绒玩具、智能床垫、炒菜机等。据报道，AWE2026期间，京东正与近百个家电家居品牌和超20个机器人品牌深度推进JoyInside技术对接。

它们共同指向一个信号:JoyInside的价值主张正在从概念验证走向品类扩散。

京东披露的618数据显示，搭载JoyInside的全品类AI家电家居新品迎来集中爆发，52小时新品成交额环比增长200%，数据飞轮正式进入加速运转阶段。

而飞轮的下一圈，正在指向具身智能。

2026年3月，京东在AWE上携手宇树科技、众擎、云深处等企业推出“智能机器人产业加速2.0计划”，宣布投入百亿级资源，助力合作伙伴在2026年内实现累计百亿规模营收。

据悉，该计划涵盖消费级产品定制、技术研发赋能、供应链金融服务、海内外渠道整合等六大核心板块，并开放JoyAI大模型及JoyInside智能语音模块技术，推出标准化电池解决方案，可使机器人打样周期缩短40%，品牌采购成本下降25%。

更具战略意义的是，京东正在从两端布局“附身智能”与“具身智能”的协同:JoyInside为现有硬件植入交互能力，而其建设的具身智能数据采集中心，则为行业提供稀缺的物理世界训练数据。

两者共享同一个底层逻辑——让AI理解真实场景，而不是让物理世界适应AI，但目前二者尚未形成完全打通的技术闭环。

JoyInside的战略逻辑不是单点爆款，而是以“附身智能”为统一技术底座，用供应链协同能力实现跨品类、跨品牌的规模化渗透。

写在最后

回到开头那条纸巾盒的视频。

人们为它“哭”，不是因为技术多前沿，而是因为它触碰到了一种古老的渴望:物，应该有灵。

JoyInside做的事情，用工程语言说是附身智能，即把大模型的交互能力植入物理终端;用商业语言说是供应链×AI，用平台的确定性去降低每一个品类的创新风险。

AI的下半场或许真的不在对话框里。

它在你说了句“有点冷”之后，空调无声调高一度的那个瞬间，没有屏幕、没有唤醒词、没有任何仪式感，只是一个原本哑的东西，轻轻回应了你。

那才是AI真正要抵达的地方。

声明：本文来自于微信公众号 天下网商，作者：范婷婷

在人类的想象中，总有一个忠诚的机械伙伴:

《超能陆战队》的大白，温柔细致地守护着小宏;哆啦A梦从22世纪穿越而来，用四次元口袋里的道具陪伴大雄度过一个又一个难关。这些机器人形象指向同一种渴望——人类本身需要陪伴，也需要载体替自己去陪伴和守护在乎的人。

当下，这种渴望正在加速落地。

大模型爆发两年后，AI硬件成为全行业涌向的新风口。具身智能的概念搅动着从创投圈到供应链的每一根神经，AI陪伴、AI玩具、AI耳机、AI眼镜……几乎每个月都有新品类冒出来，创业者、大厂、资本都在押注同一个判断:AI的下一步，要从屏幕里走出来，走进物理世界。

即便是想象与落地之间的距离客观存在，但进化的速度肉眼可见。春晚舞台上，机器人已经能完成让人惊叹的群体表演——从僵硬的动作到流畅的律动，不过两三年时间。整个行业都在加速把demo变成产品，把产品变成能卖出去的商品。

enabot（赋之科技）是这个浪潮里一个拥有先发优势的公司。2018年，中国深圳，夏大伟、朱虹等几个从大疆出来的年轻人聚在一起，决心创业做家庭机器人。他们研究了大量demo，分析了当时市面上几乎所有智能硬件产品，而故事的起点，还要归功于团队里养猫年轻人的一句玩笑:“要是上班的时候，能随时看一看家里的猫就好了。”

六年过去，这个从“想看看猫”出发的团队，先以球形移动摄像头切入宠物市场，又逐步延展到老人看护、家庭通讯等领域。这些陪伴机器人销往160多个国家和地区，拥有近150万用户。年营收近3亿元，“今年的目标是增长2~3倍”。

一组数据印证了这个赛道的热度:据Global Market Insights，2025年，全球家用机器人市场规模已达147亿美元，预计到2035年将增长至850亿美元，复合年增长率达19.2%;2025年双11期间，天猫智能宠物设备成交额同比增长超150%。

与风口上追高的公司不同，夏大伟说enabot目前不会做人形机器人，也不做纯情绪陪伴类机器人。在他看来，家庭机器人是一个“能为之长期奋斗几十年的长坡赛道”，他表示enabot在做的是找到用户场景，“实现场景刚需功能，兼具情绪价值，让EBO机器人成为你的分身”。

enabot的成长路径，为AI硬件创业者提供了几条可参考的方法论:

1.在红海边缘开创新品类，用最小可行产品验证商业闭环

2018年，家庭机器人赛道远没有今天热闹。当时摆在enabot面前的选择有很多——扫地机、割草机，从全球来看都是大市场。但他们算了一笔账:创业公司去跟成熟品类正面竞争，胜算不高。

他们的解法是找一个全新的细分场景。团队里养猫的人不少，大家一聊发现，“人宠分离焦虑”是年轻养宠人群的共性痛点——上班时想看一眼家里的宠物，但固定的摄像头只能拍到一个角落，猫狗走开就什么也看不到了。而一个移动的、可以主动找到宠物的摄像头可以解决这个问题。

这个需求切得细且真实，不过创始团队还是进行了一定求证——产品量产前，团队先到海外众筹平台Kickstarter跑了一遍，有2500多位支持者下单，这个结果让他们心里有了底，PMF（Product-Market Fit，指产品在目标市场中同时满足需求并提供可持续的盈利模式）初步验证通过。

从众筹到正式量产，初代产品EBO S卖出1万多套，这条“先验证再放大”的路径，让enabot在资源有限的创业初期避开了最大的坑——闭门造车做出没人买单的产品。

2.做“功能之上的情绪价值”，不与纯情感类产品正面竞争

今天市面上的陪伴机器人，大致可以分成两类:一类是以LOVOT为代表的纯情绪类产品，它们模拟宠物的形态和互动方式，提供情感慰藉;另一类是enabot这样的功能型产品——它首先是一个可移动的摄像头，能远程操控、能安防监控、能定时找宠陪玩，情感连接建立在硬核功能之上。

夏大伟把这种定位称为“功能之上的情绪价值”。他不排斥情绪类产品，但他坚定选择了另一条路。在他看来，机器人彻底取代真实的宠物为用户提供情绪价值，在短期内不太现实，enabot要做的是“宠物和人、小孩和老人之间沟通的情感连接的桥梁”。

这种定位的差异化在用户自发的内容传播中得到了验证。过去两年，enabot的产品在海内外社交媒体上被用户贴上了一些标签:电子老公、电子爸爸、电子老板——爸爸出差在外，依然可以通过机器人给孩子讲睡前故事;老板不在公司，用移动机器人找到对应员工布置任务……这些内容引发了用户的共鸣，也让团队更确信:在通讯功能之上，分身感的情绪价值才是破圈的关键。

3.用“品牌二分法”切割人群，在品类拓展中不模糊定位

enabot内部有两个子品牌:ROLA（一诺）专做宠物线，产品定价控制在千元左右;EBO(一宝)则面向“人”的场景——老人看护、家庭通讯、分身陪伴，定价拉到千元以上，enabot刚发布的EBO Max定价在3999元。

拆分的逻辑来自对不同用户需求的理解。宠物场景下的核心功能是看、找、陪玩，宠物不需要屏幕交互，因此宠物线产品可以把成本省下来，做到更具竞争力的价格;而“人”的场景涉及视觉沟通、跌倒检测、大模型对话等更复杂的功能，算力要求高，互动性要求高，成本自然往上走。

4.自研积累叠加大模型，技术复利效应开始显现

据介绍，从2019年初代产品开始，enabot团队就在几项关键技术上持续投入自研:低延时的远程操控系统，经过多代产品迭代;红外光引导回充技术，让机器人在家庭复杂环境中也能找回充电桩;宠物识别算法，在高活跃用户的持续使用中，积累了较多的场景数据。

六年时间，让它们在用户体验上形成了一定的壁垒。“用户拿到手一用，差异就出来了，产品体验是不是真的好，不是看参数能看出来的。”夏大伟表示。

而大模型的到来，让这些积累开始产生化学反应。夏大伟介绍，enabot刚发布的EBO Max，集成了VLA（视觉-语言-动作）和多模态能力，还研发了类脑决策模型，能听懂“去帮我在家里找一下狗，找到了就拍张照片给我”这样的泛化和长序列指令。

在夏大伟看来，过去六年打下的运动控制、回充导航、场景识别这些底层基础，恰恰是让大模型真正在家庭场景里落地的先决条件——“大脑”再聪明，底盘不稳也走不远。这也是为什么他不太担心大厂入场。

“很多人觉得技术本身能构成护城河，”他说，“我认为的护城河，是你在这个场景里泡了多久，踩了多少坑，积累了多少用户反馈。硬件产品没有捷径，就是要靠一代代产品推向市场，在不断优化升级中完善每一个细节。”

以下为天下网商与赋之科技联合创始人夏大伟的对话，经编辑整理:

一个“想看猫”的念头，打开宠物陪伴机器人赛道

天下网商:你们团队的技术背景是什么样子的?

夏大伟:我是华中科技大学光电信息工程的硕士背景，曾在华为CBG等智能手机企业担任海外区域管理和操盘手等角色，后面在大疆工作，有着15年消费电子行业一线实战经验，主要负责赋之科技的产品线。联合创始人朱虹是香港科技大学电子系博士、松山湖机器人产业基地轮值CEO，有着多年机器人行业经验。

从基因上来说，我们具备机器人软硬件全栈研发能力和全球化商业闭环的know-how，是一个市场和用户导向的产品研发公司。

天下网商:2018年要做这个产品的时候，行业背景大概是怎么样的?当时应该还没有人做这种概念的机器人?

夏大伟:我们团队当时方向是比较清晰的，就是要做机器人。所以初始研究的时候，我们做了很多demo，不仅仅是你现在看到的小的球体，还有大体型的、两轮的、四轮的，都研究过。但最后在产品落地的时候，我们考虑的还是要实现商业闭环。

坦白讲，C端产品你让消费者真正去买单，是要有充足理由的，能够告诉消费者我这个产品能帮你解决什么问题，解决你家里面的一些什么痛点。

天下网商:最后怎么落到宠物这个场景的?

夏大伟:我们初始团队里有负责技术的，也有负责全球商业化的，所以产品就不能仅仅是以技术为主导去做，还是要充分考虑市场和用户。当时创业团队以工程师为主，比较年轻，很多人养猫的。

大家在讨论的时候，有人开了个玩笑说，要是上班的时候能随时看看猫，和猫互动一下就好了。这一下戳中了蛮多人的需求点。18年的时候，养宠的人有，但没有现在多，但我们看到了这个趋势机会。

天下网商:你们当时是打算先打国内市场，还是海外市场也一起做?

夏大伟:我们一开始就是着眼要做全球市场。所以第一站我们去了海外众筹平台Kickstarter，这也是一个比较好的去验证初创公司产品PMF的平台。结果众筹到了2500多个backer，这个也给了我们很大信心。

当时市面上是没有同类型产品的，EBO S是原创的产品形态。那个时候还没有强的AI大模型出来，但简单的算法是有的。我们是做了宠物识别的一个算法，内核的技术跟现在的逻辑不太一样。

从1万台到150万用户，产品是一步步被“骂”出来的

天下网商:第一代产品价格大概多少?正式上市之后，在国内外市场卖得怎么样?

夏大伟:我们一开始就想做中高端。有两款，一个EBO S，一个叫EBO PRO。S差不多1000出头一点，PRO差不多1500。固定的摄像头那个时候卖三四百块钱，我们翻了有一倍多。因为产品完全不一样了，带了电机、带了运动结构，从产品的卖点和实用性上，是有很大提升的。

初代产品我们是在国内外同时售卖的，一共卖了1万套左右。收集了一波初始用户，还有用户反馈槽点，有了反馈后，我们就迅速去做迭代了。

天下网商:当时用户反馈了哪些方面的问题?

夏大伟:集中在几个方面。

一个是通过性，我们第一代产品做得非常小，你可以理解成像一个网球那么大小的球体，家里面有地毯或者稍微有一点门槛，它就过不去。然后履带会卡宠物的毛，导致转不动。

还有网络连接，在部分网络情况不是特别好的情况下，操控会有卡顿，连接会有延时。还有包括像素希望能再高清一点，操控更顺滑一点，再多一点宠物相关的检测和陪玩的功能。所以我们紧接着就做了产品的迭代。

天下网商:现在的产品在功能上有什么不一样?

夏大伟:现在我们的操控做得非常丝滑，也很少延迟。初代产品需要你手动操控，必须打开APP，然后操控机器人去找宠物、陪宠物玩。现在我们的机器人可以自己追踪宠物，主动出来陪玩，拍摄、剪辑完了给你推送短视频。

比如说你白天上班太忙了，没有什么碎片时间去摸鱼，你就可以设定一个时间，下午3点到5点，你家的猫或者狗子比较活跃的时候，让机器人出来找一找宠物，发出一些声音，做一些动作去吸引它。如果它有兴趣跟机器人玩，还可以陪玩一段时间，同时把这个过程记录下来，最后打包发一个视频给你。

现在的产品形态更丰富，价位段也更多，能满足不同用户需求，同时现在产品和AI模型结合得更多，更智能，交互体验更优化。

天下网商:它平时是在充电桩上休眠的吗?

夏大伟:是的，它平时就在充电桩上，你的猫和狗从它前面经过，它就识别到，然后它自己就会出来。在充电桩上你可以理解，它就是一个安防摄像头，包括7×24小时录像、定点拍摄、移动检测、陌生人检测拍照，这些都可以。在国外用户认知里，我们很核心的一个功能就是移动安防。

天下网商:你们现在的用户体量大概在怎么一个规模?

夏大伟:去年9月份左右我们有100万用户，到现在应该接近150万了。契机是去年3月份我们发了EBO Air2这个产品，在海外有一批TikTok的博主发了很多自然流量内容，把我们产品的声量和流量全部带起来了。不仅是助力了新品，也把亚马逊上所有产品的销量拉起来了，进入了一个增长比较快的时期。

天下网商:这些用户的活跃度怎么样?

夏大伟:月活基本上能在60%左右。从APP追踪的动作来看，用得最多的是操控，然后是远程音视频通话，还有AI相关的多种类的一些动作。平均每个用户每天打开4~5次，每次差不多3~5分钟，这个频次黏度算是比较高的。

一个品牌拆成两个:“宠物的事归ROLA，人的事归EBO”

天下网商:你们现在的价格带拉得比较开，是怎么考虑的?

夏大伟:我们现在有比较丰富的价格带。

第一代产品用户觉得价格偏贵，做第二代产品的时候，我们把价格做到了六七百块钱价位段。现在千元档以下我们有两款，1000~1500元有两款，1500~2000元也有两款。产品形态和主要功能都有比较大的差异。

我们公司现在有两个产品线，一个叫EBO，一个叫ROLA。ROLA我们未来就是全部做宠物相关的产品，希望能控制在千元左右这样一个价格档。然后EBO往人的方向去做，价格会往千元以上去走，会带屏幕。

天下网商:宠物的需求相对简单，所以不需要屏幕和宠物去互动?

夏大伟:对，宠物的需求它不太需要屏幕。我们是严格产品定义，功能要和需求匹配，要找到最好的交集。不需要配的，我们不会把成本加上去，这样产品更有竞争力。我们往人的方向，会加一些跟人相关的检测，比如说老人跌倒摔倒的检测。

天下网商:这些“人的产品”和宠物产品的算力要求不一样?

夏大伟:对，主控的算力不同。宠物产品可能0.5T左右，人的方向我们都普遍要跑到3-5T算力的主控，需要跑一些比较重大的算法。

天下网商:针对人的市场是不是还没有宠物市场成熟?

夏大伟:对，因为人的需求对产品要求更高。但我们非常看好这一块。我们产品本质上它还是个通讯类的产品，解决人不在家的时候，你跟家里人沟通和互动的需求。你有一个机器人在家里面作为你的分身，会让整个沟通变得很生动。比如说跟小孩，机器人在家里跑来跑去地跟他说话，比打电话会有趣很多。

过去两年我们火了很多自然流量的视频，用户给了我们定义叫“电子男友”“电子老爸”，还有“电子老板”，老板不来上班，用移动的机器人在公司里面去布置任务。这种沟通形式比较新颖，我们认为这是很好的出圈的一个场景，后续也会围绕这种场景，把种草推广做得更扎实一些。

天下网商:现在卖得最好的产品是哪一款?

夏大伟:从绝对销量上来讲，肯定是EBO SE是最多的，其次是ROLA mini，然后是EBO Air2Plus。EBO SE我们在国内卖699，加上平台补贴到手600块钱左右，在海外我们正常销售价格是139美金。

技术护城河不在外壳，在那些“润物细无声”的积累

天下网商:现在很多IPC厂商也在做移动监控类产品，你们感受到竞争压力了吗?

夏大伟:现在单纯说移动产品，竞品我们看到有很多，但是更多的其实是在follow我们的产品定义在做。我们发现竞品的APP包括产品的软硬件功能，都模仿EBO的产品在做。但是在远程操控的流畅性、延迟等，还有APP的全球化、国际化等方面，其实差距还是挺大的。

整个IPC市场其实也是很卷的，全线价格竞争。他们也要去寻求新的突破点，像移动机器人这种产品就成了一个非常重要的研究方向。很多供应商也开玩笑跟我讲，我们的EBO产品在很多IPC的老板桌子上摆着研究。

天下网商:要做好这个产品，门槛具体在哪些地方?

夏大伟:EBO本质上它是一个机器人产品，必须要有感知、理解、决策和行动的系统。要做好以下几个方面。

第一个就是低延时的远程控制全屋移动，这是一个很核心的全自研技术。是我们自己一步一步做起来的，也是经过这么多代产品市场迭代过来的，你产品体验是不是真的好，用户拿到手一用差异就出来了。

第二是基于多模态数据的建图、机器人轨迹记忆以及红外光引导技术，让机器人能够自主建图，同时能记忆自己的运动轨迹，让机器人在家里的运动更顺畅，回充更精准。

第三是自研电机与控制技术，能适配多种运动形态，包括轮组、履带、平衡轮等，还有包括机器人本体和充电底座的安全技术等。

第四是与多模态AI模型结合的类脑决策模型，机器人能通过自然语言与用户进行交互，同时能够听得懂用户的泛化指令并自主执行任务，让机器人变得更主动，更有“人感”。

天下网商:红外光引导的可识别范围大概多大?

夏大伟:3~5米样子。

天下网商:你们现在也嵌入了一些大模型，这个主要用在哪个产品线上?后面会去做多模态吗?

夏大伟:AI多模态大模型会是我们在EBO系列中高端产品上的标配，譬如我们刚发布的新品EBO MAX，还有已经在销售的EBO Air2系列产品上都可以看到和用户场景别比较贴切的落地应用。刚也提到我们还会和机器人类脑决策模型结合，让机器人能更好理解用户的指令和意图，再利用大模型的能力，用户体验会有本质的变化。

举个简单的例子，你跟它说“你去家里帮我找一下狗，找到的话拍个照给我，或者跟他玩一下，然后拍个视频给我”。这种泛化指令在过去这种机器人上是绝对执行不了的，因为它压根不知道下一步该怎么干。有了类脑决策模型之后，它会先规划——我先去客厅转一圈，找到了就跟它玩一下，找不到我再去书房看一看，再不行我再往阳台找一找。它会自己规划一些执行的逻辑。

天下网商:这个新品定价大概多少?

夏大伟:EBO MAX在国内定价在可能到3999左右，叠加国补优惠等实际到手在3500左右，这在家庭机器人品类里是一个比较合理的价格区间

天下网商:随着后面算力上升，token消耗可能会越来越大，这个成本目前是你们自己承担吗?

夏大伟:对，目前还是我们自己在承担。现阶段我们还是希望能够给用户提供更多更好的体验，去发展用户。在用户没有起来之前，做所谓的收费模式可能也有点不切实际。我们现在虽然做了一些云服务，比如视频剪辑的功能放在云端是作为收费功能的，但我现在的产品逻辑是希望能把尽量开放的功能全部开放给用户。

“陪伴机器人”是个大词，先做好用户的分身

天下网商:现在陪伴机器人这个概念很泛化，从你们的角度来看，它分成哪几种类型?

夏大伟:陪伴机器人这个概念确实太泛化了。就我们enabot这个产品来讲，你可以理解它是有硬核刚需功能作为基础和底色的一个家庭机器人。我们公司是希望做不是纯粹情感陪护类的产品，我们希望是在硬核功能之上的，也兼具情绪价值的这样的产品。

天下网商:你们和纯情绪类产品的本质区别是什么?

夏大伟:本质是不一样的。我认为机器人要彻底地去取代真正意义上的宠物，难度还是比较大的，短期内我觉得也不太现实。我们就是做好宠物和人，用户和小孩、老人之间情感连接的桥梁。它本质上还是通讯类的产品，是你的分身。

天下网商:你们的产品形态一直是球体，未来会往什么方向去迭代?

夏大伟:球形这个形态是我们从创业初期到现在跑得非常成功的一个形态，在家庭场景里面，球体是一个非常友好和安全、能够被大部分用户接受的形态。我们现在的大部分产品都是围绕球体去做的。

但未来我们会有更多的形态的探索，不排除我们做四足的，做双轮的。其实双轮我们有做过，一款EBO X，用了双轮的平衡轮的驱动方式，相当于平衡车那个逻辑，它在家里动起来就很灵动，很安静，很丝滑。

但我们不是为了去做个四足而做四足。做四足本质上还是服务于用户需要的功能，譬如可以刚好解决通过性的问题。当然四足还有一点，就是它的拟人性和灵动性更好了，看起来更像一个你的小跟班了。

天下网商:你觉得未来3到5年，AI陪伴类的硬件会走向什么方向?

夏大伟:进家庭的机器人现在还处在非常早期的一个阶段。真正意义上已经进入家庭、且进入到大众市场的机器人，其实就是扫地机器人，还有海外庭院类的割草机、游泳池清洗机这些。更多的还是属于工具类的。

我们认为家庭机器人并不会取代人与人或者人与宠物之间实际的陪伴，机器人实际还是他们之间的桥梁，陪伴机器人方向还是要解决人们在分开时，情感不缺席的需求。消费者是很聪明的，他真的买单的产品，肯定是要帮他解决问题的。在家庭这个场景里面随着AI的进一步发展，我们相信会有更多的适合机器人落地的场景出来，且我们认为未来进家庭的机器人会是多样化的，多形态并存的。

天下网商:人形机器人未来能进家庭吗?

夏大伟:关于人形机器人到底能不能进家里，我还是要打个问号。我们觉得人形机器人不一定是个更高效的产品。未来你可能需要一个手臂帮你干活，去解决立体清洁的问题。但是人形的百分之三四十的能耗可能要耗在它自身的平衡上面，运动起来也不是特别丝滑，也有一定的风险，可能倒下来。在家庭里面，安全是第一位的，我们觉得人形机器人进家庭，可能短期内至少不是最优解。未来进家庭干活的，可能一个丝滑的运动底盘加上一个手臂，能耗又低，又能干活，就够了。

天下网商:在功能方向上，你觉得什么能力是关键的?

夏大伟:第一个就是智能化。它能够以非常拟人的方式去跟人和家庭人员进行交流，更像一个人的沟通形态。现在说实话跟人比差距还有点大，只是慢慢地跟人比较接近了。未来机器人能够真正能读懂你的表情、微表情，知道你的情绪，这个就很重要。真正意义上的陪伴，我觉得是等到这个技术突破之后。

第二个就是它的灵动。这个更多的还要考验产品的运动结构、软硬件的配合。在此之上，就是功能的叠加，比如它可以取代现在的智能音箱，你到家里面说“到客厅来给我放点我喜欢听的歌”“给我放个电影”。有了移动的加持，现在家里面很多产品，是可以集成、融合进来的。

海外赚七成，国内待深挖:一个全球化品牌的“时差”

天下网商:你们现在国内外的销售占比大概是多少?

夏大伟:国外7成，国内3成。

天下网商:国外主要靠哪些渠道?

夏大伟:线上主要是亚马逊、我们自己的独立站，销售还不错。线下主要和我们各个国家的本地代理商一起进入当地的一些消费电子卖场、机场店等，譬如像欧洲的Mediamarkt等。相对来讲，国外对这种创新品类的接受度还是比较高的，他们也愿意去尝试。

天下网商:国内市场的渠道分布是怎样的?

夏大伟:国内线上渠道销售占主导，天猫现在是国内最大的渠道，占四五成份额。买我们这个产品的养宠人群，年轻女性比较多，可能跟目标人群的消费习惯有关系，她们更习惯在天猫上购物。

种草的话，小红书是一个很重要的阵地，抖音、B站其实都有很多的种草内容。国内市场的潜力我们还没有充分挖掘，今年年中，你会看到很多线下的体验店也会出现我们的产品。因为我们产品属于强体验型的创新品类，所以线下让用户触达和体验到产品比较关键。国内市场我们在传统的消费电子和3C零售渠道，譬如顺电、机器时代等，大型的综合商超渠道，譬如前期进入国内的山姆，后续会尝试进驻胖东来等，此外还会在一二线城市的商场开设一些快闪门店等，让用户来体验产品。

天下网商:创业六年，你觉得做成这件事最核心的坚持是什么?

夏大伟:一定要关注商业闭环，这个是我们的底层逻辑。我们在做产品的时候，很关注产品的功能、成本和使用体验这三个约束条件的交集。只有这个逻辑上靠谱，我们才觉得这个产品能做C端，否则就是没有生命力的。

对创业公司来讲，“活下来”是最高纲领，产品卖不出量，不能实现自我造血是不能长久的。我们不会跟风去做人形机器人，然后讲故事，一定要先找到场景，再去通过技术实现，做一个市场和用户导向型的产品主义的公司。