声明：本文来自于微信公众号 天下网商，作者：范婷婷
在人类的想象中，总有一个忠诚的机械伙伴:
《超能陆战队》的大白，温柔细致地守护着小宏;哆啦A梦从22世纪穿越而来，用四次元口袋里的道具陪伴大雄度过一个又一个难关。这些机器人形象指向同一种渴望——人类本身需要陪伴，也需要载体替自己去陪伴和守护在乎的人。
当下，这种渴望正在加速落地。
大模型爆发两年后，AI硬件成为全行业涌向的新风口。具身智能的概念搅动着从创投圈到供应链的每一根神经，AI陪伴、AI玩具、AI耳机、AI眼镜……几乎每个月都有新品类冒出来，创业者、大厂、资本都在押注同一个判断:AI的下一步，要从屏幕里走出来，走进物理世界。
即便是想象与落地之间的距离客观存在，但进化的速度肉眼可见。春晚舞台上，机器人已经能完成让人惊叹的群体表演——从僵硬的动作到流畅的律动，不过两三年时间。整个行业都在加速把demo变成产品，把产品变成能卖出去的商品。
enabot（赋之科技）是这个浪潮里一个拥有先发优势的公司。2018年，中国深圳，夏大伟、朱虹等几个从大疆出来的年轻人聚在一起，决心创业做家庭机器人。他们研究了大量demo，分析了当时市面上几乎所有智能硬件产品，而故事的起点，还要归功于团队里养猫年轻人的一句玩笑:“要是上班的时候，能随时看一看家里的猫就好了。”
六年过去，这个从“想看看猫”出发的团队，先以球形移动摄像头切入宠物市场，又逐步延展到老人看护、家庭通讯等领域。这些陪伴机器人销往160多个国家和地区，拥有近150万用户。年营收近3亿元，“今年的目标是增长2~3倍”。
一组数据印证了这个赛道的热度:据Global Market Insights，2025年，全球家用机器人市场规模已达147亿美元，预计到2035年将增长至850亿美元，复合年增长率达19.2%;2025年双11期间，天猫智能宠物设备成交额同比增长超150%。
与风口上追高的公司不同，夏大伟说enabot目前不会做人形机器人，也不做纯情绪陪伴类机器人。在他看来，家庭机器人是一个“能为之长期奋斗几十年的长坡赛道”，他表示enabot在做的是找到用户场景，“实现场景刚需功能，兼具情绪价值，让EBO机器人成为你的分身”。
enabot的成长路径，为AI硬件创业者提供了几条可参考的方法论:
1.在红海边缘开创新品类，用最小可行产品验证商业闭环
2018年，家庭机器人赛道远没有今天热闹。当时摆在enabot面前的选择有很多——扫地机、割草机，从全球来看都是大市场。但他们算了一笔账:创业公司去跟成熟品类正面竞争，胜算不高。
他们的解法是找一个全新的细分场景。团队里养猫的人不少，大家一聊发现，“人宠分离焦虑”是年轻养宠人群的共性痛点——上班时想看一眼家里的宠物，但固定的摄像头只能拍到一个角落，猫狗走开就什么也看不到了。而一个移动的、可以主动找到宠物的摄像头可以解决这个问题。
这个需求切得细且真实，不过创始团队还是进行了一定求证——产品量产前，团队先到海外众筹平台Kickstarter跑了一遍，有2500多位支持者下单，这个结果让他们心里有了底，PMF（Product-Market Fit，指产品在目标市场中同时满足需求并提供可持续的盈利模式）初步验证通过。
从众筹到正式量产，初代产品EBO S卖出1万多套，这条“先验证再放大”的路径，让enabot在资源有限的创业初期避开了最大的坑——闭门造车做出没人买单的产品。
2.做“功能之上的情绪价值”，不与纯情感类产品正面竞争
今天市面上的陪伴机器人，大致可以分成两类:一类是以LOVOT为代表的纯情绪类产品，它们模拟宠物的形态和互动方式，提供情感慰藉;另一类是enabot这样的功能型产品——它首先是一个可移动的摄像头，能远程操控、能安防监控、能定时找宠陪玩，情感连接建立在硬核功能之上。
夏大伟把这种定位称为“功能之上的情绪价值”。他不排斥情绪类产品，但他坚定选择了另一条路。在他看来，机器人彻底取代真实的宠物为用户提供情绪价值，在短期内不太现实，enabot要做的是“宠物和人、小孩和老人之间沟通的情感连接的桥梁”。
这种定位的差异化在用户自发的内容传播中得到了验证。过去两年，enabot的产品在海内外社交媒体上被用户贴上了一些标签:电子老公、电子爸爸、电子老板——爸爸出差在外，依然可以通过机器人给孩子讲睡前故事;老板不在公司，用移动机器人找到对应员工布置任务……这些内容引发了用户的共鸣，也让团队更确信:在通讯功能之上，分身感的情绪价值才是破圈的关键。
3.用“品牌二分法”切割人群，在品类拓展中不模糊定位
enabot内部有两个子品牌:ROLA（一诺）专做宠物线，产品定价控制在千元左右;EBO(一宝)则面向“人”的场景——老人看护、家庭通讯、分身陪伴，定价拉到千元以上，enabot刚发布的EBO Max定价在3999元。
拆分的逻辑来自对不同用户需求的理解。宠物场景下的核心功能是看、找、陪玩，宠物不需要屏幕交互，因此宠物线产品可以把成本省下来，做到更具竞争力的价格;而“人”的场景涉及视觉沟通、跌倒检测、大模型对话等更复杂的功能，算力要求高，互动性要求高，成本自然往上走。
4.自研积累叠加大模型，技术复利效应开始显现
据介绍，从2019年初代产品开始，enabot团队就在几项关键技术上持续投入自研:低延时的远程操控系统，经过多代产品迭代;红外光引导回充技术，让机器人在家庭复杂环境中也能找回充电桩;宠物识别算法，在高活跃用户的持续使用中，积累了较多的场景数据。
六年时间，让它们在用户体验上形成了一定的壁垒。“用户拿到手一用，差异就出来了，产品体验是不是真的好，不是看参数能看出来的。”夏大伟表示。
而大模型的到来，让这些积累开始产生化学反应。夏大伟介绍，enabot刚发布的EBO Max，集成了VLA（视觉-语言-动作）和多模态能力，还研发了类脑决策模型，能听懂“去帮我在家里找一下狗，找到了就拍张照片给我”这样的泛化和长序列指令。
在夏大伟看来，过去六年打下的运动控制、回充导航、场景识别这些底层基础，恰恰是让大模型真正在家庭场景里落地的先决条件——“大脑”再聪明，底盘不稳也走不远。这也是为什么他不太担心大厂入场。
“很多人觉得技术本身能构成护城河，”他说，“我认为的护城河，是你在这个场景里泡了多久，踩了多少坑，积累了多少用户反馈。硬件产品没有捷径，就是要靠一代代产品推向市场，在不断优化升级中完善每一个细节。”
以下为天下网商与赋之科技联合创始人夏大伟的对话，经编辑整理:
一个“想看猫”的念头，打开宠物陪伴机器人赛道
天下网商:你们团队的技术背景是什么样子的?
夏大伟:我是华中科技大学光电信息工程的硕士背景，曾在华为CBG等智能手机企业担任海外区域管理和操盘手等角色，后面在大疆工作，有着15年消费电子行业一线实战经验，主要负责赋之科技的产品线。联合创始人朱虹是香港科技大学电子系博士、松山湖机器人产业基地轮值CEO，有着多年机器人行业经验。
从基因上来说，我们具备机器人软硬件全栈研发能力和全球化商业闭环的know-how，是一个市场和用户导向的产品研发公司。
天下网商:2018年要做这个产品的时候，行业背景大概是怎么样的?当时应该还没有人做这种概念的机器人?
夏大伟:我们团队当时方向是比较清晰的，就是要做机器人。所以初始研究的时候，我们做了很多demo，不仅仅是你现在看到的小的球体，还有大体型的、两轮的、四轮的，都研究过。但最后在产品落地的时候，我们考虑的还是要实现商业闭环。
坦白讲，C端产品你让消费者真正去买单，是要有充足理由的，能够告诉消费者我这个产品能帮你解决什么问题，解决你家里面的一些什么痛点。
天下网商:最后怎么落到宠物这个场景的?
夏大伟:我们初始团队里有负责技术的，也有负责全球商业化的，所以产品就不能仅仅是以技术为主导去做，还是要充分考虑市场和用户。当时创业团队以工程师为主，比较年轻，很多人养猫的。
大家在讨论的时候，有人开了个玩笑说，要是上班的时候能随时看看猫，和猫互动一下就好了。这一下戳中了蛮多人的需求点。18年的时候，养宠的人有，但没有现在多，但我们看到了这个趋势机会。
天下网商:你们当时是打算先打国内市场，还是海外市场也一起做?
夏大伟:我们一开始就是着眼要做全球市场。所以第一站我们去了海外众筹平台Kickstarter，这也是一个比较好的去验证初创公司产品PMF的平台。结果众筹到了2500多个backer，这个也给了我们很大信心。
当时市面上是没有同类型产品的，EBO S是原创的产品形态。那个时候还没有强的AI大模型出来，但简单的算法是有的。我们是做了宠物识别的一个算法，内核的技术跟现在的逻辑不太一样。
从1万台到150万用户，产品是一步步被“骂”出来的
天下网商:第一代产品价格大概多少?正式上市之后，在国内外市场卖得怎么样?
夏大伟:我们一开始就想做中高端。有两款，一个EBO S，一个叫EBO PRO。S差不多1000出头一点，PRO差不多1500。固定的摄像头那个时候卖三四百块钱，我们翻了有一倍多。因为产品完全不一样了，带了电机、带了运动结构，从产品的卖点和实用性上，是有很大提升的。
初代产品我们是在国内外同时售卖的，一共卖了1万套左右。收集了一波初始用户，还有用户反馈槽点，有了反馈后，我们就迅速去做迭代了。
天下网商:当时用户反馈了哪些方面的问题?
夏大伟:集中在几个方面。
一个是通过性，我们第一代产品做得非常小，你可以理解成像一个网球那么大小的球体，家里面有地毯或者稍微有一点门槛，它就过不去。然后履带会卡宠物的毛，导致转不动。
还有网络连接，在部分网络情况不是特别好的情况下，操控会有卡顿，连接会有延时。还有包括像素希望能再高清一点，操控更顺滑一点，再多一点宠物相关的检测和陪玩的功能。所以我们紧接着就做了产品的迭代。
天下网商:现在的产品在功能上有什么不一样?
夏大伟:现在我们的操控做得非常丝滑，也很少延迟。初代产品需要你手动操控，必须打开APP，然后操控机器人去找宠物、陪宠物玩。现在我们的机器人可以自己追踪宠物，主动出来陪玩，拍摄、剪辑完了给你推送短视频。
比如说你白天上班太忙了，没有什么碎片时间去摸鱼，你就可以设定一个时间，下午3点到5点，你家的猫或者狗子比较活跃的时候，让机器人出来找一找宠物，发出一些声音，做一些动作去吸引它。如果它有兴趣跟机器人玩，还可以陪玩一段时间，同时把这个过程记录下来，最后打包发一个视频给你。
现在的产品形态更丰富，价位段也更多，能满足不同用户需求，同时现在产品和AI模型结合得更多，更智能，交互体验更优化。
天下网商:它平时是在充电桩上休眠的吗?
夏大伟:是的，它平时就在充电桩上，你的猫和狗从它前面经过，它就识别到，然后它自己就会出来。在充电桩上你可以理解，它就是一个安防摄像头，包括7×24小时录像、定点拍摄、移动检测、陌生人检测拍照，这些都可以。在国外用户认知里，我们很核心的一个功能就是移动安防。
天下网商:你们现在的用户体量大概在怎么一个规模?
夏大伟:去年9月份左右我们有100万用户，到现在应该接近150万了。契机是去年3月份我们发了EBO Air2这个产品，在海外有一批TikTok的博主发了很多自然流量内容，把我们产品的声量和流量全部带起来了。不仅是助力了新品，也把亚马逊上所有产品的销量拉起来了，进入了一个增长比较快的时期。
天下网商:这些用户的活跃度怎么样?
夏大伟:月活基本上能在60%左右。从APP追踪的动作来看，用得最多的是操控，然后是远程音视频通话，还有AI相关的多种类的一些动作。平均每个用户每天打开4~5次，每次差不多3~5分钟，这个频次黏度算是比较高的。
一个品牌拆成两个:“宠物的事归ROLA，人的事归EBO”
天下网商:你们现在的价格带拉得比较开，是怎么考虑的?
夏大伟:我们现在有比较丰富的价格带。
第一代产品用户觉得价格偏贵，做第二代产品的时候，我们把价格做到了六七百块钱价位段。现在千元档以下我们有两款，1000~1500元有两款，1500~2000元也有两款。产品形态和主要功能都有比较大的差异。
我们公司现在有两个产品线，一个叫EBO，一个叫ROLA。ROLA我们未来就是全部做宠物相关的产品，希望能控制在千元左右这样一个价格档。然后EBO往人的方向去做，价格会往千元以上去走，会带屏幕。
天下网商:宠物的需求相对简单，所以不需要屏幕和宠物去互动?
夏大伟:对，宠物的需求它不太需要屏幕。我们是严格产品定义，功能要和需求匹配，要找到最好的交集。不需要配的，我们不会把成本加上去，这样产品更有竞争力。我们往人的方向，会加一些跟人相关的检测，比如说老人跌倒摔倒的检测。
天下网商:这些“人的产品”和宠物产品的算力要求不一样?
夏大伟:对，主控的算力不同。宠物产品可能0.5T左右，人的方向我们都普遍要跑到3-5T算力的主控，需要跑一些比较重大的算法。
天下网商:针对人的市场是不是还没有宠物市场成熟?
夏大伟:对，因为人的需求对产品要求更高。但我们非常看好这一块。我们产品本质上它还是个通讯类的产品，解决人不在家的时候，你跟家里人沟通和互动的需求。你有一个机器人在家里面作为你的分身，会让整个沟通变得很生动。比如说跟小孩，机器人在家里跑来跑去地跟他说话，比打电话会有趣很多。
过去两年我们火了很多自然流量的视频，用户给了我们定义叫“电子男友”“电子老爸”，还有“电子老板”，老板不来上班，用移动的机器人在公司里面去布置任务。这种沟通形式比较新颖，我们认为这是很好的出圈的一个场景，后续也会围绕这种场景，把种草推广做得更扎实一些。
天下网商:现在卖得最好的产品是哪一款?
夏大伟:从绝对销量上来讲，肯定是EBO SE是最多的，其次是ROLA mini，然后是EBO Air2Plus。EBO SE我们在国内卖699，加上平台补贴到手600块钱左右，在海外我们正常销售价格是139美金。
技术护城河不在外壳，在那些“润物细无声”的积累
天下网商:现在很多IPC厂商也在做移动监控类产品，你们感受到竞争压力了吗?
夏大伟:现在单纯说移动产品，竞品我们看到有很多，但是更多的其实是在follow我们的产品定义在做。我们发现竞品的APP包括产品的软硬件功能，都模仿EBO的产品在做。但是在远程操控的流畅性、延迟等，还有APP的全球化、国际化等方面，其实差距还是挺大的。
整个IPC市场其实也是很卷的，全线价格竞争。他们也要去寻求新的突破点，像移动机器人这种产品就成了一个非常重要的研究方向。很多供应商也开玩笑跟我讲，我们的EBO产品在很多IPC的老板桌子上摆着研究。
天下网商:要做好这个产品，门槛具体在哪些地方?
夏大伟:EBO本质上它是一个机器人产品，必须要有感知、理解、决策和行动的系统。要做好以下几个方面。
第一个就是低延时的远程控制全屋移动，这是一个很核心的全自研技术。是我们自己一步一步做起来的，也是经过这么多代产品市场迭代过来的，你产品体验是不是真的好，用户拿到手一用差异就出来了。
第二是基于多模态数据的建图、机器人轨迹记忆以及红外光引导技术，让机器人能够自主建图，同时能记忆自己的运动轨迹，让机器人在家里的运动更顺畅，回充更精准。
第三是自研电机与控制技术，能适配多种运动形态，包括轮组、履带、平衡轮等，还有包括机器人本体和充电底座的安全技术等。
第四是与多模态AI模型结合的类脑决策模型，机器人能通过自然语言与用户进行交互，同时能够听得懂用户的泛化指令并自主执行任务，让机器人变得更主动，更有“人感”。
天下网商:红外光引导的可识别范围大概多大?
夏大伟:3~5米样子。
天下网商:你们现在也嵌入了一些大模型，这个主要用在哪个产品线上?后面会去做多模态吗?
夏大伟:AI多模态大模型会是我们在EBO系列中高端产品上的标配，譬如我们刚发布的新品EBO MAX，还有已经在销售的EBO Air2系列产品上都可以看到和用户场景别比较贴切的落地应用。刚也提到我们还会和机器人类脑决策模型结合，让机器人能更好理解用户的指令和意图，再利用大模型的能力，用户体验会有本质的变化。
举个简单的例子，你跟它说“你去家里帮我找一下狗，找到的话拍个照给我，或者跟他玩一下，然后拍个视频给我”。这种泛化指令在过去这种机器人上是绝对执行不了的，因为它压根不知道下一步该怎么干。有了类脑决策模型之后，它会先规划——我先去客厅转一圈，找到了就跟它玩一下，找不到我再去书房看一看，再不行我再往阳台找一找。它会自己规划一些执行的逻辑。
天下网商:这个新品定价大概多少?
夏大伟:EBO MAX在国内定价在可能到3999左右，叠加国补优惠等实际到手在3500左右，这在家庭机器人品类里是一个比较合理的价格区间
天下网商:随着后面算力上升，token消耗可能会越来越大，这个成本目前是你们自己承担吗?
夏大伟:对，目前还是我们自己在承担。现阶段我们还是希望能够给用户提供更多更好的体验，去发展用户。在用户没有起来之前，做所谓的收费模式可能也有点不切实际。我们现在虽然做了一些云服务，比如视频剪辑的功能放在云端是作为收费功能的，但我现在的产品逻辑是希望能把尽量开放的功能全部开放给用户。
“陪伴机器人”是个大词，先做好用户的分身
天下网商:现在陪伴机器人这个概念很泛化，从你们的角度来看，它分成哪几种类型?
夏大伟:陪伴机器人这个概念确实太泛化了。就我们enabot这个产品来讲，你可以理解它是有硬核刚需功能作为基础和底色的一个家庭机器人。我们公司是希望做不是纯粹情感陪护类的产品，我们希望是在硬核功能之上的，也兼具情绪价值的这样的产品。
天下网商:你们和纯情绪类产品的本质区别是什么?
夏大伟:本质是不一样的。我认为机器人要彻底地去取代真正意义上的宠物，难度还是比较大的，短期内我觉得也不太现实。我们就是做好宠物和人，用户和小孩、老人之间情感连接的桥梁。它本质上还是通讯类的产品，是你的分身。
天下网商:你们的产品形态一直是球体，未来会往什么方向去迭代?
夏大伟:球形这个形态是我们从创业初期到现在跑得非常成功的一个形态，在家庭场景里面，球体是一个非常友好和安全、能够被大部分用户接受的形态。我们现在的大部分产品都是围绕球体去做的。
但未来我们会有更多的形态的探索，不排除我们做四足的，做双轮的。其实双轮我们有做过，一款EBO X，用了双轮的平衡轮的驱动方式，相当于平衡车那个逻辑，它在家里动起来就很灵动，很安静，很丝滑。
但我们不是为了去做个四足而做四足。做四足本质上还是服务于用户需要的功能，譬如可以刚好解决通过性的问题。当然四足还有一点，就是它的拟人性和灵动性更好了，看起来更像一个你的小跟班了。
天下网商:你觉得未来3到5年，AI陪伴类的硬件会走向什么方向?
夏大伟:进家庭的机器人现在还处在非常早期的一个阶段。真正意义上已经进入家庭、且进入到大众市场的机器人，其实就是扫地机器人，还有海外庭院类的割草机、游泳池清洗机这些。更多的还是属于工具类的。
我们认为家庭机器人并不会取代人与人或者人与宠物之间实际的陪伴，机器人实际还是他们之间的桥梁，陪伴机器人方向还是要解决人们在分开时，情感不缺席的需求。消费者是很聪明的，他真的买单的产品，肯定是要帮他解决问题的。在家庭这个场景里面随着AI的进一步发展，我们相信会有更多的适合机器人落地的场景出来，且我们认为未来进家庭的机器人会是多样化的，多形态并存的。
天下网商:人形机器人未来能进家庭吗?
夏大伟:关于人形机器人到底能不能进家里，我还是要打个问号。我们觉得人形机器人不一定是个更高效的产品。未来你可能需要一个手臂帮你干活，去解决立体清洁的问题。但是人形的百分之三四十的能耗可能要耗在它自身的平衡上面，运动起来也不是特别丝滑，也有一定的风险，可能倒下来。在家庭里面，安全是第一位的，我们觉得人形机器人进家庭，可能短期内至少不是最优解。未来进家庭干活的，可能一个丝滑的运动底盘加上一个手臂，能耗又低，又能干活，就够了。
天下网商:在功能方向上，你觉得什么能力是关键的?
夏大伟:第一个就是智能化。它能够以非常拟人的方式去跟人和家庭人员进行交流，更像一个人的沟通形态。现在说实话跟人比差距还有点大，只是慢慢地跟人比较接近了。未来机器人能够真正能读懂你的表情、微表情，知道你的情绪，这个就很重要。真正意义上的陪伴，我觉得是等到这个技术突破之后。
第二个就是它的灵动。这个更多的还要考验产品的运动结构、软硬件的配合。在此之上，就是功能的叠加，比如它可以取代现在的智能音箱，你到家里面说“到客厅来给我放点我喜欢听的歌”“给我放个电影”。有了移动的加持，现在家里面很多产品，是可以集成、融合进来的。
海外赚七成，国内待深挖:一个全球化品牌的“时差”
天下网商:你们现在国内外的销售占比大概是多少?
夏大伟:国外7成，国内3成。
天下网商:国外主要靠哪些渠道?
夏大伟:线上主要是亚马逊、我们自己的独立站，销售还不错。线下主要和我们各个国家的本地代理商一起进入当地的一些消费电子卖场、机场店等，譬如像欧洲的Mediamarkt等。相对来讲，国外对这种创新品类的接受度还是比较高的，他们也愿意去尝试。
天下网商:国内市场的渠道分布是怎样的?
夏大伟:国内线上渠道销售占主导，天猫现在是国内最大的渠道，占四五成份额。买我们这个产品的养宠人群，年轻女性比较多，可能跟目标人群的消费习惯有关系，她们更习惯在天猫上购物。
种草的话，小红书是一个很重要的阵地，抖音、B站其实都有很多的种草内容。国内市场的潜力我们还没有充分挖掘，今年年中，你会看到很多线下的体验店也会出现我们的产品。因为我们产品属于强体验型的创新品类，所以线下让用户触达和体验到产品比较关键。国内市场我们在传统的消费电子和3C零售渠道，譬如顺电、机器时代等，大型的综合商超渠道，譬如前期进入国内的山姆，后续会尝试进驻胖东来等，此外还会在一二线城市的商场开设一些快闪门店等，让用户来体验产品。
天下网商:创业六年，你觉得做成这件事最核心的坚持是什么?
夏大伟:一定要关注商业闭环，这个是我们的底层逻辑。我们在做产品的时候，很关注产品的功能、成本和使用体验这三个约束条件的交集。只有这个逻辑上靠谱，我们才觉得这个产品能做C端，否则就是没有生命力的。
对创业公司来讲，“活下来”是最高纲领，产品卖不出量，不能实现自我造血是不能长久的。我们不会跟风去做人形机器人，然后讲故事，一定要先找到场景，再去通过技术实现，做一个市场和用户导向型的产品主义的公司。
